建行停拨固收产品奖励 基金销售遭遇现实主义

　基金销售暗流涌动。

　　记者从多家基金公司获得消息，建设银行(行情 股吧 买卖点)总行从2013年1月1日开始，停止向分行划拨部分基金产品的销售产生的中间业务收入。具体涉及到的基金类型有货币基金、理财基金以及部分债券型基金。

　　这或许将对在建行渠道销售的上述类型产品产生影响。

　　“建行旗下各分行肯定会优先售卖有中间业务收入的基金。”某基金公司销售部门负责人称。

　　而对以建设银行(行情 专区)做主销售渠道的基金公司而言，意味着要采用新的激励策略来刺激该行的基金销售。

　　目前尚未了解到其他银行会跟进建设银行这一举措，但是多家基金销售部门的人士认为，这将是把双刃剑。

　　银行的算盘

　　据了解，此次建设银行总行停止划拨的基金类型无论是货币基金、理财基金还是部分债券型基金都有一个共同点没有申购、赎回费。

　　建设银行之所以如此操作，要从2012年基金的发行结构说起。

　　2012年，基金发行结构大变，权益类基金沦为边缘型产品，基金发行的主力为固定收益类产品。

　　根据统计，2012年，共计发行基金6809亿元，其中，权益类基金的发行规模只有1175亿元，占比仅仅17.24%。换句话说，有8成的新基金来自固定收益类产品。

　　对基金的主要销售渠道银行而言，这并是好事，因为同等份额权益类基金贡献的利润要远超过固定收益类产品。

　　银行销售基金主要从两个方面来获得利润。其一来自基金资产，银行会将认购费、申购费、销售服务费、托管费以及部分赎回费收入囊中。这当中，不同类型的基金，上述费率皆不相同。比如偏股型基金的认购费、申购费为1.2%-1.8%之间，赎回费为0.5%-1.5%；但货币基金通常没有申购费和赎回费。

　　另一方面，基金亦会从自己收取的管理费中提出一部分给银行，作为销售佣金及尾随。目前其费率中值已经上升至管理费60%左右。

　　这两部分合计，就是银行从基金获得的总收入。

　　而银行会将当中的部分奖励给销售基金具体的业务部门，就是分行或者支行，记作其中间业务收入。

　　据悉，不同类型的基金，银行总行也会划拨不同比例的中间业务收入。比如股票型基金通常在2%左右，最高甚至到了4%的水平；债券型基金在1%-2%的水平，而货币基金在0.5%-0.8%左右的水平。

　　然而，根据这个水平，银行总行支付的中间业务收入有可能弥补不了从基金资产和基金公司那里获得的收入，尤其是那些没有申购赎回费的基金。

　　以理财基金为例，其没有认购、申购、赎回费，银行从基金资产收取的费用只有托管费：0.08%、销售服务费0.3%，两者合计仅仅0.38%；基金公司亦会给银行管理费的部分作为尾随，而这类基金管理费通常最高为0.3%，假设将当中的60%给银行，即0.18%分给银行，那么在保证份额不丢失的情况下，银行可以获得0.56%的收入。

　　而实际情况是，在理财基金发行前期，银行总行给分行的中间业务收入高达基金销售额的0.5%几乎等于银行可以获得的收入。如果份额在打开后被大规模赎回，银行能够获得的销售佣金及尾随更为有限，其从销售这只基金获得的总收入甚至低于其向分行支付的中间业务收入，在银行总行层面甚至造成了亏损。

　　而在2012年的基金销售中，恰好是这种没有申购赎回费的基金销售最为火爆。理财基金和货币基金在2012年销售额为3084亿元，占到了总销售量45.3%。此外，债券型基金的C份额也没有申购赎回费，其规模高达808亿元，占销售量的11.8%。这三类基金合计占比57.1%。

　　这意味着，银行总行层面在销售57.1%的基金上，可能亏损的或者不赚钱的。当然，这并不是说银行会销售基金亏损，分行、支行的中间业务收入还会并入到银行的整体报表中。

　　但这足以让银行对销售这类基金失去兴趣。

　　基金销售转类型？

　　因此，建设银行总行在2013年暂停了对没有申购赎回费基金的中间业务收入拨付。

　　但这种举措会造成许多影响。对于分行或者支行的考核，很重要一块是中间业务收入。倘若销售上述这些类型的基金没有了中间业务收入，具体的销售渠道是很不情愿努力销售这些基金的。

　　事实上，这种影响已经显现。观察今年以来销售的理财基金，托管行在建设银行的产品普遍销量不行。易方达双月理财基金A、B份额募集合计为6.35亿元，南方理财30天首募20.5亿元。

　　但放在其他银行托管的理财基金命运截然不同，托管在工商银行(行情 股吧 买卖点)的华夏21天募资37.49亿元、广发30天募资47.87亿元；托管在农业银行(行情 股吧 买卖点)的万家14天理财更是募资75.36亿元。

　　深圳某基金公司销售部门负责人就称，对于建设银行的这种做法，该基金公司只能尽可能给予具体的销售渠道和人员更多激励。但这种激励并不能计入这些渠道和人员的考核中，因此在同等条件下，销售渠道还是更愿意卖有中间业务收入的基金产品。

　　或许因为建设银行的这种转变，基金公司在销售其货币基金、理财基金及部分债券型基金时，不会再选择建设银行。这给建设银行创造了销售其它类型基金的档期，又因为建设银行仍然具有强大的销售能力，基金公司在销售权益类产品时，更愿意选择建设银行。

　　“如果照这样的趋势发展下去，建设银行在基金销售上将赚取最具利润率的部分。”有基金公司人士评论，“但这也是把双刃剑，如果市场不好，购买权益类产品的客户可能遭受损失。”

　　建设银行的这种做法直接刺激了基金销售渠道上的业务分化。而过去，渠道的分化主要体现在规模上。